O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do
consumidor, desde o primeiro contacto com a empresa até à concretização
da venda.
Como funciona?
O processo de compra é um processo por etapas durante as quais os
potenciais clientes se transformam em leads e cujo objetivo é direcionar
os esforços de forma a que estas amadureçam enquanto avançam no funil,
terminando na decisão de compra do produto ou serviço da empresa.
O objetivo do funil de vendas é portanto orientar a jornada de compra do consumidor.
Etapas do funil de vendas:
1 - Topo do funil: Aprendizagem e descoberta
Nesta fase, também conhecida como ToFu (top of the funnel), os
visitantes descobrem que tem uma necessidade que desconheciam até
entrarem em contacto com a sua empresa.
O trabalho a ser feito nesta fase deverá passar pela aposta no inbound
marketing, ou seja, fornecer conteúdos e ferramentas (como por exemplo o
envio de newsletters ou publicação de conteúdos no blog), em troca do
contacto do visitante. Será este contacto que posteriormente irá
permitir converter o visitante em lead.
2 - Meio do funil: Reconhecimento do problema
No meio do funil (MoFu - middle of the funnel), o visitante que
entretanto se converteu em lead pela interação com o conteúdo
disponibilizado, reconhece que possui um problema ou uma necessidade que
precisa de resolver.
Nesta fase, a estratégia deverá passar pelo fornecimento de ajuda e
técnicas (como por exemplo um e-book) de forma a amadurecer a lead com o
objetivo de a fazer avançar no funil.
3 - Fundo do funil: Decisão de compra
No fundo do funil (BoFu - bottom of the funnel), as leads tornam-se
oportunidades de venda. Nesta fase, para além de já terem reconhecido o
problema, procuram agora por soluções.
Tendo em conta todos os esforços realizados anteriormente para
estabelecer uma relação e criar confiança, esta é a fase onde deverá
demonstrar que possui para a resolução do problema.
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